抓住机会！高价烟要做好节日营销
高价烟作为品牌重要的结构支撑和价值引领，在高价烟上有一席之地，始终是每一个品牌的不懈追求。
进入互联网时代“无品牌，不营销”，烟草行业也是如此，想要获得更多消费者尤其是新兴消费群体的青睐， 高价烟品牌要坚持做好品牌营销。
新人群、新需求、新营销
以新中产为代表的高端消费人群持续发展壮大，成为高价烟消费的主力军。新中产人群较以往更偏向悦己型、多元化消费，对高价烟的印象也逐渐脱离价格这一标志性因素，转而谋求“品质、唯一、体验、内涵”等，因此高价烟的营销方式近年来也呈现出百花齐放的姿态。
其中，行业许多高价品牌都在从“礼”上做文章，比如品牌文化、场景应用、礼赠价值等等。礼，是中国传统文化的优秀代表，是中国人际关系的行为准则，礼文化与高价烟价值的天然契合，正是品牌把“礼”作为品牌发展重要元素的内在原因。
节日营销是机会，备战“金九银十”
节日是国人送礼的高峰时期，因此节日也一直是是行业、品牌十分看中的营销节点。
一方面，特定的节日氛围与节日特色为品牌提供了场景营销的便利；与此同时，节日本身就是就是一个个“超级IP”，巧妙利用能为品牌带来极大曝光度与关注度；第三则是消费者的情绪价值会被放大，品牌可以抓住社会情绪与品牌的衔接，引发用户的强烈共鸣。
赵芳：发掘“她经济” 把握新商机
赵芳在店中。王亚坤摄
一直以来，消费行业内流传一句话：“抓住了女性消费者，就是抓住了消费源头。”在甘肃酒泉市肃州区光明大酒店楼下，有一家佰旺名烟名酒店，店主赵芳通过抓住“三八”妇女节的商机，俘获了一大批女性消费者的心。
春节过完了，旺销热度已经接近尾声。对于实体店老板来说，“三八”妇女节算是节后又一波销售小高峰。“妇女节不仅仅是一个节日，更需要我们经营者抓住商机，用心去找消费增长点，在淡季经营中寻找到希望。新时代要适应新形势，新形势下要有新的经营理念。我要不断学习，追赶潮流，在新零售浪潮中把握好每一个商机。”赵芳充满自信地说。
在妇女节来临之前，赵芳不仅在店里主推迎合女性消费者的商品，还通过网络渠道表达自己对女性的理解、欣赏。她把握时机开展线上营销活动，充分利用如今女性独立意识的觉醒，给店里带来了不错的人气和销售业绩，从而更好地支持店铺“她经济”的增长。
例如，针对不同年龄的女性顾客需求的不同，赵芳会把店里主销的高档红酒制成视频，发在抖音、微信朋友圈等，同时附上一句“知性女人味，优雅高品位”的宣传语，正是对适量饮用葡萄酒被女性消费者看作优雅时尚的心理需求的满足。此外，在折扣力度上，消费满指定金额再减38元、消费满指定金额立享3.8倍积分等，都是在试图激发消费者的购物欲，用需求迎合和优惠政策把线上顾客吸引到线下消费。
女性是感性动物，大部分女性都是在冲动下消费的，而且特别容易受到场景的影响。在这样一个特定属于女性的节日里，场景的布置尤其需要走心。根据不同年龄为女性顾客陈列不同价位、不同需求的商品，这样不仅有利推荐，更能让女顾客倾心青睐。
赵芳提前在LED显示屏打上“提前祝女神们节日快乐”的标语，营造节日氛围。店内红酒、低度白酒的专柜也逐一亮相，用气球和鲜花装扮的节日场景吸引着过路的消费者。这样用心的布置，打动了不少女性顾客的心，也能很好地抓住男性顾客的“表现心理”，对店铺的盈利提升更是锦上添花。
当前，很多零售客户正不断强化求变思想，积极转型。赵芳能够抓住机会主动出击的优秀案例值得大家认真学习，相信只要大家共同努力，盈利一定能迈上新的台阶。
韦老板：节前经营不打无准备之仗
俗话说，不打无准备之仗。作为经营者，在明春到来之前，就应该早早做好准备，广西贵港市石龙镇开店的韦老板就是这样做的。
把握节日销售契机。韦老板的店位于镇上的街道边，镇人口有8万多人，外出务工者甚多。受疫情的影响，甚少能相聚。春节快到了，村子里有不少外地工作的，以及在市区工作的，团聚的时间即将来临。大家会借长假时机，集中回乡下过节团聚，到时镇上肯定会有一番热闹场景。有人流就有消费，有消费就有机会，有机会就要把握好。
备货要足一点、价位高一点。韦老板认为，手中有粮心不慌。在特殊的节日里，不但要有“粮”还要有高档“粮”。外出返乡的人消费价位通常会比平时高一点，平时不舍得买的高价卷烟、高级礼品，出于“每逢佳节倍思亲”的心理，要探亲访友，都会舍得出手消费，才显得底气足又有面子。就卷烟而言，成条销售的机率较高，所以，韦老板提前一个月谋划，把资金周转、一二类卷烟的库存量做了盘点和详细计算，特别是畅销的一类烟，认真做好订购计划备足货。畅销的一类烟总共备了近50条，备货量是平时的3倍多。
安全经营防范须牢记。人流量多有利于销售，但更要注意防范。在防盗防抢方面，监控设施是首要，韦老板重新检查了一遍监控，保证设备完善且正常运行。防高档烟调包最好的办法就是要盯紧自己的烟，做到眼不离货、人不离柜、离柜必上锁。另外收款方面也要注意，韦老板店里的移动支付方式主要是微信和支付宝，保证款项到账最好的办法就是当场确认收款是否成功，所以无论多忙，她都要当面确认款项是否已到账，当面两清。
节日到来喜洋洋，
有备无患是保障，
老板巧妙动心机，
经营收获笑哈哈。
高价烟增幅放缓？重构时代已经到来！
今年一季度，高价烟市场依然保持规模化增长的态势，但整体增速已经放缓。
与此同时，高价烟新势力层出不穷，传统高价烟价值矮化的问题逐渐显现，细分品类对高价烟的带动作用明显提升，整体高价烟市场已经迎来了“裂变时代”。
裂变时代：高价烟的分化与成长
对于高价烟而言，规模与价值天然地成为两个对立面。
一方面，传统高价烟品牌持续保持规模增长的态势，另一方面，随着规模的扩张，高价烟大单品也面临着价值矮化的问题。
这一点，可以从一个微小的角度一窥究竟。
近期，参考君及团队在湖北市场进行调研时发现，高价烟大单品在一定程度上有所“降温”。零售户表示，消费者很多都是追新逐异的，总是喜欢找些新上市的产品尝鲜。
同时，这些大单品的批发价较高，留给门店的利润较小。不如新品卷烟能有溢价，而且其批发价相对较低，对大单品形成了较大挑战。
零售户的一席话，点出了当下高价烟分化与成长的根源所在。
对于消费者而言，随着生活水平的提升和收入的增长，对产品的品质和审美要求在不断提升，传统大单品不可避免地面临形象老化、口味固化等问题。
同时，新兴消费群体的崛起也在催生新的价值载体的诞生。于是，高价烟新品拥有了广阔的发展空间。尤其是在800元整数价位，聚集了一批创新品类卷烟，以新形象、新形态、新口味、新体验刷新消费者对卷烟的传统认知。
虽然在短时间内，这些新势力无法与大单品相提并论，但大量新品的涌入正在持续分化消费者的注意力，推动高价烟消费向上升级、向前发展。同时，新品卷烟凭借批零差优势，吸引更多的零售户去主动宣传和推荐。
重构时代：高价烟步入高质量发展新篇章
对于高价烟而言，一季度的增速放缓可以说是在意料之中。但总体而言，高价烟增长的趋势没有变，增长的基础没有变。所改变的，是高价烟增长的新势力、新引擎、新未来。
高价烟步入社交引领时代。随着社会经济的恢复和增长，高价烟的社交礼赠需求再度凸显出来。社交的核心在于价值的传递，价值的背后其实是共识的感染力。品牌文化要讲好新时代故事，才能引发消费者认可，在人群中形成共识。
高价烟步入高品质时代。对于消费者而言，品质消费的核心在于感官体验。轻松、舒适、满足的吸味感受，旗帜鲜明的产品卖点，强感染力的品牌文化……都是触动消费者的关键。高价烟要让消费者感到“不一样”，这才是高品质的题中应有之义。
高价烟步入细分引领时代。细分，即抓住消费者的某一个性化需求并将其无限放大，通过技术创新满足消费者的个性化需求，进而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
随着消费者健康意识的增长，以及细支烟的普及，高价细支已然成为引领高价烟增长的第二动力引擎。在细支之外，更多具有创新力的产品正在涌入市场。好看、好玩、好抽的高价烟新势力集中涌现，不断推动高价烟竞争格局裂变。
年味正浓，这些营销手段有点“牛”！
春节渐近，线上线下的年味儿越来越浓，春节营销进入白热化。随着疫情得到有效控制，各地在做好疫情防控的同时恢复了正常的生产生活秩序。蛰伏了近一年的消费需求得到集中释放，各实体店使出浑身解数，纷纷上演各式各样的“营销大戏”，通过各种花式营销争夺消费者。春节一直都是商家必争的营销黄金时间，在这个传统的阖家团圆的日子里，各实体店都放出年度大动作，期待营销效果能随节日效应呈几何式放大。如何把春节营销玩出新意，巧妙吸引消费者视线、令消费者眼前一亮？请看零售户朋友给出的创新营销新样本。
零售户 于老板：
红包吸睛，激发顾客购买欲望
春节，是中国人一年当中象征团圆、吉祥、喜庆的重要节日，更是各实体店铺非常在意黄金销售节点，在营销中的地位不言而喻。说到喜庆的春节，当然少不了那些令我们添增喜庆的红包。红包从古代演变至今，无论花样如何翻新，但其最初的意义没有改变：那就是通过发压岁钱的礼节和习俗，从而达到在新的一年送出祝福，希望能够一帆风顺。
在春节营销活动当中，“红包大战”最为常见，“红包”不仅是年俗文化中的好彩头，更因为多年演化，已经从单纯的文化符号成为了实体店吸引顾客的竞争利器。面对春节这一绝佳的营销窗口，红包营销的效用更是首屈一指，但只有推出与自身优势相契合的红包营销活动才是更应考虑的事情。要怎么样才能更合理合情地发出自己的心意，才能令顾客更加开心呢？我从两方面入手：
一是通过红包裂变，吸引顾客进店。进入腊月二十，我就在顾客微信群里发布消息：从今天开始，每周一、周三、周五八点我会准时发放新春红包，请广大顾客及时关注。对发放的红包我分成两个档次：一是最佳手气红包。凡抢到每晚数额最多的顾客，享受来店购物七折优惠，其他抢到红包的顾客享受八五折优惠。为了防止抢到红包不进店消费的现象发生，我还特意制定了红包裂变举措，抢到红包的顾客来店购物时红包翻倍抵顶现金使用。同时，为了鼓励老顾客介绍新顾客，我还推出了分享有奖的措施。我把自己店铺的年货商品发送到顾客群里，顾客只要带图分享到自己的朋友圈，点赞超过20人并邀请朋友进群参与抢红包活动，就可以在第二天到店里领取一份精美的礼品和春联。通过发放新春红包，让顾客玩得开心的同时，还会自动传播，无形中为自己的店铺做了免费广告，可谓一举两得。
二是发放视频红包，增加客我互动。每周二、周四、周五我会进行直播带货，把牛年春节年货商品通过视频进行展示。特别是那些有颜值、高品味、性价比高的礼品年货进行详细解说。为了做好直播带货，我对自己店铺的商品陈列进行了精心调整，力求做到用个性创意烘托节日氛围。通过塑造不同的活动主题，打造动感、鲜活的陈列，力争最大限度地吸引顾客。直播前，我都会把直播带货活动发到自己的朋友圈和微信群，让顾客进入直播间进行互动和抢购，每天直播40分钟，每10分钟发放一次视频红包，而且红包的数额足以让顾客心动。视频红包较之于文字祝福红包，能够更直观地增强客我的互动频次，能够更丰富地传递新年祝福，即能提升趣味也能多几分惊喜。
零售户 吴老板：
活动引流，引爆顾客消费需求
对当下许多消费者来说，春节不仅意味着乡音绕耳、阖家团圆，更寄托着对新一年的期盼。为了重新唤醒顾客对新年的期待和热爱，就要紧抓疫情防控这一特殊背景，舍弃以往买赠、折扣等营销模式，通过分析不同年龄、不同性别顾客的购买心理及购买需求，有的放矢地进行商品推销，利用春节高频场景——许愿、祝福等话题，向顾客发出祝福最强音，用紧贴顾客需求的营销活动吸引顾客，从而引导顾客进行消费，变被动销售为主动创造。
在利用活动吸引顾客方面，我推出三项活动：
一是推出“节前购物节后退款”活动。如何刺激顾客的消费欲望，顾客是否买你的东西，完全由顾客而定，这已成为共识。要想让顾客进店，就要不断刺激顾客的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉等感觉器官，用与众不同的营销手段吸引顾客，达到提升销量的目的。从腊月十五开始，我推出了“节前购物节后退款”活动。顾客在春节前规定时间内购买年货的，在年后的正月十六之后的一周内就可以凭销售小票来店里领取所购商品金额5%的现款，而且来退款的顾客还有小礼物相送。推出这一活动，主要是考虑春节后是零售业的淡季，顾客来退款不但能够提高店铺人气，还能拉升店铺销售量。许多顾客对这一活动感到很新鲜，纷纷来店里询问。对顾客的疑惑我一一进行解释，让他们放心购物。购物“节前购物节后退款”活动推出后，来我店铺里购物的顾客明显增多。
二是推出“白酒开瓶礼，好礼送福气”活动。在春节营销中，不是告知消费者如何囤年货，而是根据新消费群体对春节向往“欢乐、有趣”的心理，有针对性地推出营销活动。我瞄准这一立足点，和某品牌白酒代理商联手推出了“白酒开瓶礼，好礼送福气”活动。顾客只要购买某品牌白酒，不仅可以参与中奖率为100%的“瓶瓶有惊喜”活动，刮开酒盒内的刮刮卡即可领取奖励。另外，通过扫描酒瓶上的二维码，还可以赢取贺岁好礼，给顾客带去满满的祝福和好运。截止目前，已有15名顾客通过扫描二维码得到了价值不同的新春奖励，其中1名顾客还得到了品牌电动自行车的大奖，由此可以看出顾客对这种活动是十分认同的。
三是推出“传递心愿，让爱回家”活动。在今年疫情防控的特殊背景下，“要不要过年回家”成为了每个在外拼搏游子们一个“艰难的选择”，而更多人响应号召“就地过年”。疫情虽阻挡了距离，但却阻挡不了温暖和年味儿，每个人对家人的牵挂，家里的年味一样也不会少。为此，我以“祝福”为主线，洞悉疫情之下“距离”和“心愿”两大痛点，推出“年货、祝福送回家”活动，打造了一场有温暖、有创意、有情怀的营销狂欢。从腊月十五开始，顾客只要为家人购买了心仪的年货并写下对家人的祝福，我付快递费为他们送到顾客老家的亲人手里。这个暖心的活动让“就地过年”的顾客传递了自己对家人的祝福和牵挂，和家人共享年味儿。春节是一种独有的情感与文化符号，在疫情之下我通过这种活动，传递了店铺对顾客的关爱，重新诠释春节与年味的意义。
零售户 田老板：
价格惠民，送给顾客新年惊喜
每到春节营销，就会有一些店铺的商品价格“水涨船高”，这让顾客苦不堪言。春节涨价除了因节日期间劳动力价格攀升外，大多是一些商家借春节之际追求利益最大化所致。在春节营销中，我不但不涨价，而是反其道而行之，对关乎顾客的“菜篮子”、“袋米子”、“果盘子”等与日常生活息息相关的商品推出惠民价格，以“保本微利”的营销理念，回报社会，把更多实惠让利给顾客。
一是以“惠民蔬菜”为主打，吸引顾客关注。在我的超市里，每天都会推出5种低于1元的蔬菜。我根据自己购进蔬菜的情况，每天早起7：30就把惠民蔬菜价格写在一个小黑板上，挂到超市门口供顾客选择，白萝卜、大白菜、豆芽、洋葱、包心菜等蔬菜比菜市场里的菜还便宜。相城区的大润发和家乐福两大超市都是物价部门发起的“价格惠民”活动的参与店。进入腊月，我的超市里惠民价格局限在几个蔬菜商品，进入腊月二十，我毅然把“价格惠民”向大米、鸡蛋、食用油、牛奶、水果等主副食品延伸。超市每天一开门，我的超市里热闹非凡，大米、蔬菜、食用油、水果等低价商品区就围满了顾客，每天的客流量都在200人左右，而且还有不断攀升之势。
二是用“组合销售”作引领，送给顾客实惠。组合销售分为两种：一种是同类商品进行组合，价格上比购买单一商品要便宜得多，也实惠得多。另一种是具有互补性的两个或多个商品组合销售，这类给合是用一款较高价商品搭配一款低价商品，大多为“买一送一”的形式，从而达到“1 1>2”的效果。因此，在春节营销中我通过组合销售，在价格上让利于顾客，同时也可以提高客单量。我把香油和麻汁酱、味极鲜和料酒、可口可乐和薯片、洗发膏和香皂等相关联商品进行捆绑组合，通过合理搭配，不但让顾客得到了实惠，也无形当中提高了店铺销售水平。这种“组合销售”的好处是，可以囊括众多个商品，降低单品的价格敏感度，令客户有“占到便宜”的感觉，促使他们下单购买。
俗话说：“编筐编篓，全在收口儿”，距离牛年春节还有短短几天的时间。广大零售户朋友要抓住这稍纵即失的黄金销售时机，打造店铺经营“亮点”，采取新颖的促销方式，提供暖心的个性服务，发挥自己的聪明才智，出奇招、亮新招，为春节前的营销画上一个圆满的句话，也为春节后的经营积蓄后劲。祝愿广大零售户朋友在牛年春节生意兴隆，财源滚滚！
